성공(成功)하려면 “사람의 마음을 움직이는 설득력(說得力, persuasive power)이 있어야 한다” 설득력은 우리 사회를 움직이는 영향력의 포괄적 용어이다. 성공적인 인생 삶을 위해서는 설득력이 뛰어나야 한다. 국어사전에 설득력은 “상대편이 이쪽 편의 이야기에 따르도록 깨우치는 힘”이다. 협상에서 원하는 것을 얻기 위해서는 상대가 내 생각에 공감하도록 만들어야 한다. 상대를 설득해 내 생각에 따르도록 노력해야 한다. 설득은 협상에 있어 매우 중요한 관건이다. 상대를 설득하느냐, 설득당하느냐에 따라 그 결과는 극과 극으로 달라진다. 설득을 통해 한 사람의 믿음, 태도, 의도, 동기 부여, 등 행동에 절대적 영향을 미치게 할 수도 있다. 

우리는 설득의 전쟁터에 살고 있다. 설득하려고 사람들과 설득당하지 않으려고 사람들의 한판 승부 속에서 매일 힘겨운 싸움을 하고, 있는 것이다. 인생의 모든 문제는 사람과의 관계가 알파와 오메가(Alpha and Omega), 시작이고 끝이다. 원활한 인간관계를 유지하기 위해서는 상대가 내 생각에 따르도록 해야 한다. 인생 삶에서 설득은 상대가 납득하고 공감하지 않으면 절대로 원하는 것을 취할 수 없다. 설득력이 좋은 사람은 상대의 마음을 자신이 원하는 방향으로 이끌어내고, 상대가 무엇을 원하는지를 읽어 내는 눈이 밝다. 무엇보다 상대의 마음을 움직이는 것이야말로 설득의 기본이다. 설득은 말을 유창하게 잘하고 못하는 문제가 아니다. 

인간관계에서 말을 유창하게 잘하기보다는 몸가짐과 행동을 잘해야 한다. 상대를 원하는 쪽으로 이끌기 위해서는 설득력을 키워야 한다. 행동은 몸으로 하는 몸짓 언어이다. 몸짓 언어가 나쁘면, 아무리 말을 달콤하게 잘해도 믿음을 주지 못한다. 진실하지 못하다고 믿기 때문이다. 말 따로 행동 따로라고 보는 것이다.  설득력은 또한 개인적인 이득 추구를 위한 도구로 사용되기도 하는데, 이를테면 선거 운동, 구입 권유, 재판 변호 등을 들 수 있다. 설득은 다른 사람들의 행동이나 태도를 변화시키기 위해 개인, 위치상의 자원을 사용하는 것으로 해석될 수도 있다. 선택지를 주고 쉽게 거절하지 못하게 하는 것은 설득의 또 다른 기술이다.

정주영 회장의 말 한마디가 수백, 수 천장의 서류보다도 힘이 강했었다. 한국에서 조선소를 만든다는 것은 너무나 큰 모험이었다. 정 회장은 미포만 해변 사진과 외국 조선소에서 빌린 유조선 설계도, 등 각종 서류를 들고 런던에 도착한 지, 일주일 만에 애플도어사(A&P)의 찰스 롱바텀 회장을 만났지만, 롱 회장은 "당신들 나라는 돈을 갚을 능력은 없다“며 딱 거절했다. 이때 정 회장은, 500원짜리 지폐를 꺼내며 "회장님! 이걸 잘 보십시오! 우리 한국은 영국보다 300년이나 앞선 1500년대에 거북선을 만들었고 이 거북선으로 일본 침략군을 궤멸시킨 역사가 있습니다. "정말 이 배를 만들어 전쟁에서 사용했습니까?"라고 되물었고, "예, 틀림없다”는 말에 감동한 롱 회장의 추천서로 차관을 받아 한국 최초의 현대식 조선소를 지었다.

사람의 마음을 움직이기가 쉬운 일이 아니다. 누구나 스티브 잡스(Steve Jobs)는 알아도 존 스컬리(John Scully)는 잘 모른다. 존 스컬리는 마케팅의 귀재로 펩시콜라의 부사장이었고, 펩시콜라를 최고의 브랜드로 키워낸 장본인이자, 거액의 연봉을 받는 기업의 실세였다. 이런 그가 당시 작은 스타트업(start-up) 기업인 애플(Apple)로 가게 된 것은 순전히 스티브 잡스의 설득 때문이었다. 잡스는 뉴욕에 있는 자신의 아파트에 존 스컬리를 초대한 뒤 “평생토록 설탕물만 팔면서 살고 싶습니까? 아니면 나와 함께 세상을 바꾸고 싶습니까?” 존 스컬리는 이 한마디에 엄청난 충격을 받았고, 잡스에게 설득당해 애플이라는 회사에 동행하게 된다. 

결론은 성공하려면 “사람의 마음을 움직이는 설득력(說得力, persuasive power)이 있어야 한다” 설득은 이처럼 감정을 다루는 심리전이고 알고 나면 누구나 활용할 수 있는 효과적인 기술이다. 말이란 한마디만 붙어도 내용이 달라지고, 한마디만 바꿔도 의미가 달라진다. 말은 하나의 도구고, 입은 하나의 수단일 뿐, 말을 만들어내는 것은 머릿속이고, 그 머리를 움직이는 것은 마음이다. 그리고 설득이란 상대방의 마음에 쉽고, 빠르게 갈 수 있는 기술이다. 말은 짧을수록 더욱 좋다. 말을 하게 되면 가급적 진실을 얘기하라. 진실을 얘기하지 못할 것 같으면 말을 하지 마라. 설득력은 성공으로 향하는 지름길이라고 확신 있게 말하고 싶다.