신한금융그룹 계열 생명보험사 오렌지라이프생명보험(이하 오렌지라이프)은 지난 1월 ‘2020년 영업전략회의’를 개최하고, 디지털 기반의 시대변화를 반영해 영업시스템·고객관리 등 다방면에서 전속 FC채널 지원을 대대적으로 강화하는 내용의 영업전략을 발표했다. FC채널에 고정성 비용재원의 재분배와 투자를 통해 업적과 비례한 수수료율을 상향하는 동시에 영업 관리자들의 비전을 강화하는 계획도 밝혔다. 또한 오렌지라이프의 영업시스템(AiTOM)을 업그레이드해, FC가 디지털 환경 하에서 더 철저하게 고객을 관리하고 영업관리자와 긴밀히 소통할 수 있게 지원할 것이며, ‘고객 관점’을 중심에 두고 고객이 원하는 보장을 담은 혁신적인 신상품을 선보여 ‘위험으로부터의 보호’라는 보험 본연의 가치를 강화하고, 최근의 소비자 성향을 반영한 트렌디한 고객 서비스로 업계를 선도하기로 했다. [CEONEWS=오영주기자]                        

‘ING’에서 ‘오렌지라이프’로의 새로운 도약

오렌지라이프은 생명보험을 주요 사업으로 영위하는 생명보험회사로, 1991년 9월 네덜란드생명보험 주식회사 한국 현지법인으로 설립된 이후 2018년 9월 오렌지라이프생명보험 주식회사로 사명을 변경했다.

오렌지라이프는 지난 1987년 설립 이후 지속적으로 성장하며 대한민국 보험업계의 선진화에 기여해 왔다. 글로벌 보험회사로서 오랫동안 축적해온 비즈니스 노하우와 전문성, 업계 최고의 독보적인 자본력을 갖춘 오렌지라이프는 창립 30주년을 맞이한 2017년, 유가증권 시장 상장을 성공적으로 이뤄내며 보험전문 기업으로 성장했다.

오렌지라이프는 업계 최초의 저해지 환급형 종신보험 출시, 고객관리 기반의 영업활동관리 모델인 ‘iTOM’ 특허 취득, Agile 조직체계 개편 등을 통해 변화에 민첩하게 대응하면서 젊고 활기차며, 한발 앞서 스스로 혁신하는 고객중심 조직으로 거듭나고 있다.

2000년 A.M.Best사로 부터 국내업계 최초로 ‘A(Excellent’)등급 판정을 받았고, 다음 해인 2001년은 2년 연속 업계 수입보험료 신장률 1위라는 타이틀을 거머쥐게 되었다. 이 후에도 연간 수입보험료 1조원 돌파, 한국 생명보험업계 3위 진입 등 발전을 위한 초석을 다지는 시기였다.

2004~2008년까지는 공정한 거래 및 산업발전을 위해 힘썼던 시기다. 반부패 척결 및 산업발전을 위해 특히 노력을 기울였던 노력을 인정받아 국가청렴위원회로 부터 반부패 유공 표창을 받고, 지식경제부로 부터 은탑 산업훈장 등을 수여받기도 했다.

2009~2014년 동안은 올바른 윤리문화 정착 및 기업가치 극대화를 위해 법령과 규정을 충분히 이해하고 엄격히 관리했다. 회사와 임직원은 사회구성원의 하나임을 인식하고 사회적 책임을 다하기 위해 다양한 사회공헌 활동에 집중했다. 그 결과로 사회공헌 대상 문화활동지원 부분을 수상 받고, 포춘코리아 선정 한국에서 가장 윤리적인 기업으로 선정되기도 했다. 또한 디지털화와 4차 산업 혁명의 준비를 위해 스마트 어워드에 참여하는 등 다가오는 새 시대를 준비하는 시기기도 했다.

2015~2017년 디지털화 시기로 접어들면서 빅데이터의 활용, 고객서비스의 디지털화, 모바일 플랫폼 구축 등에 대한 투자를 확대하며 4차 산업혁명 시대에 대비해 나갔다. 이에 따라 빅데이터 활용 스마트 서비스 시범사업 등 다양한 분석 전략 모델을 세울 수 있었다. 또한 보험의 디지털화를 위해 단순히 보험약관을 PC·모바일 등 다양한 전자 기기에서 확인 하는 것이 아니라 iTOM 구축함으로써 FC활동 관리 시스템을 디지털화 했다.

2018~현재에 이르기까지 오렌지라이프는 2018년 업계에서 가장 먼저 ‘애자일’ 조직을 도입해 고객의 요구에 적시 대응하는 신속하고 유연한 조직으로 탈바꿈했다. 동시에 아이탐(iTOM) 특허 취득을 통해 디지털 혁신을 가속화했으며, 공익법인 오렌지희망재단을 설립하는 등 따뜻한 금융을 실천하기 위한 노력도 아끼지 않았다. 2019년 2월, 오렌지라이프는 신한금융그룹의 일원이 됨으로써 국내외 보험업계를 선도할 더 큰 추진력을 얻게 됐다. 신한금융지주는 오렌지라이프의 완전자회사 추진 후 본격적인 신한생명과의 통합 작업에 돌입해 내년 말에서 2022년 초까지 이를 완료한다는 방침이다.

3개사 대표이사를 역임한 정통 보험인

최근 보험업계에 따르면 오렌지라이프는 3월 정기 주주총회에서 정문국 사장을 대표이사로 선임할 예정으로, 지난 2014년 2월 옛 ING생명 대표이사로 취임해 3연임에 성공해 내년 3월까지 회사를 이끌게 됐다.

2014년, 오렌지라이프의 전신인 ING생명 대표이사로 취임한 정문국 사장은 한국외대를 졸업하고, 1984년 제일생명 입사 후 AIG생명을 거쳐 알리안츠생명과 에이스 생명의 대표이사직을 역임한 정통 보험인이다. 설계사조직부터 방카슈랑스, TM, DM까지 다양한 영업채널과 더불어, 기획, 마케팅, 영업전략 등 보험사에 있어 중추적인 역할을 두루 맡아 왔다.

정 사장은 2014년 2월 취임한 뒤 ING생명의 시장 점유율 하락세를 돌려세우기 위해 강점인 설계사 채널을 강화했다. 새로운 영업채널을 키우고 고령화에 대응해 보장성보험도 확충했다. 또한 설계사들의 장기근속을 유도하기 위해 영업을 시작한 지 1~3년이 지나면 성과급을 주는 ‘장기 인센티브제도’를 시행했다. 방카슈랑스(은행 창구에서 보험상품 판매)와 독립법인대리점(GA) 채널도 구축했다.

2014년에는 ING생명의 모든 상품에 오렌지 혹은 오렌지와 관련된 이름을 사용하기로 하고 일관된 브랜드 전략을 통해 고객의 흥미를 불러일으키겠다는 계획을 내놓으면서 2018년 오렌지라이프로 회사이름을 변경하는 밑거름이 됐다.

2015년에 들면서 설계사 채널을 통한 매출을 2014년보다 10% 이상 늘리고 실적 호조를 보이는 방카슈랑스 채널의 영업역량을 확대하는 전략을 추진했다. 또 그 해에 기존 종신보험보다 보험료가 최대 25% 저렴한 새 종신보험상품을 내놓는 등 보장성보험 영업을 강화하는 데도 힘썼다. 이러한 영업전략에 힘입어 ING생명은 2017년 순이익 3,402억 원으로 2016년보다 41.3% 증가했으며, 2018년에도 3분기까지 2,651억 원의 순이익을 거뒀다.

정 사장은 보험사가 안정적 이익을 거둘 수 있는 보장성보험 영업에 집중해 오렌지라이프의 실적을 끌어올렸으며, 오렌지라이프의 기업공개(IPO)도 성공적으로 이끌었다고 평가받고 있다. 오랜 기간 오렌지라이프를 이끌며 성과를 내면서 회사 안팎에서 두터운 신뢰를 받고 있으며, 앞으로 오렌지라이프라는 조직을 신한금융지주와 융합하는 과정을 책임질 적임자로 꼽히고 있다.

차별화된 영업시스템, 건전한 시장 경쟁 주도

오렌지라이프의 핵심 채널인 FC채널은 2014년부터 전면 시행하고 있는 ‘신인 180일 교육 프로그램(SIMBA)’을 통해 업계 최정예 프로 설계사로 육성되고 있으며, 2016년 ‘고객관리 기반의 체계적이고 효율적인 영업활동관리 모델(iTOM)’을 개발하여 고객 니즈에 기반한 품격 높은 재정솔루션을 제공하고 있다. iTOM의 ‘전체 프로세스’와 ‘이관고객 자동분배 및 자동회수’는 2018년 1월 15일자로 특허를 받기도 했다. 이러한 오렌지라이프만의 차별화된 영업시스템은 생산성 향상, 상품 포트폴리오 개선 및 효율지표 상승을 통해 FC 소득의 지속적인 증대를 일궈냈으며, FC채널의 경쟁력을 한층 더 강화시켰다.

오렌지라이프는 단순한 가격 경쟁 및 출혈 경쟁을 지양하고 혁신을 통한 차별화를 기반으로 건전한 시장 경쟁을 주도하고 있다. 국내 최초 예정해지율을 반영해 저해지환급금을 제공하는 신개념의 혁신 상품인 ‘용감한 오렌지 종신보험’을 통해 업계에 돌풍을 일으킨 결과, 금융감독원이 주관하는 2015년 우수 금융신상품 시상에서 최우수상을 수상하기도 했다.

이와 같이 혁신적인 상품개발 노하우 및 역량을 갖추고 있는 오렌지라이프는 현 저금리·저성장의 경제 상황에서, 고객에게 새로운 가치를 창출함과 동시에 보장성 및 변액상품을 중심으로 상품 경쟁력을 강화함으로써 회사의 성장동력을 지속적으로 이끌어내고 있다. 이는 상품규제 철폐에 따른 무한경쟁이 예고된 현 시장 환경 하에서 오렌지라이프의 또 다른 핵심 경쟁력이 될 것으로 보인다.

FC영업모델 혁신, ‘뉴세일즈 모델’ 도입

정문국 사장은 지난 ‘2020년 영업전략회의’에서 “2020년엔 사업모델을 간결하게 재구성해 비즈니스의 양적·질적 성장을 도모하겠다. 디지털 기술을 적극 활용해 Simplicity 관점에서 고객편의를 증진하고 보험 본질에 대한 혁신을 추구할 것”이라고 설명했다. 또한 “대내외 불확실성 증대에 대응하기 위해 글로벌 스탠더드 경영체계를 한층 강화하겠다”고 덧붙였다.

정문국 사장은 “4차 산업혁명 등 사회 전반에 큰 변화가 일어나고 있지만, 보험영업은 지난 30년과 비교해 크게 달라진 것이 없다. 변화하지 않고 현실에 안주한다면 모두가 고사(枯死)하고 만다. 지금이야말로 스스로 변화할 수 있는 마지막 기회”라며 “오렌지라이프의 영업력과 자본력 그리고 신한금융그룹의 브랜드 파워를 결합하면 어느 누구도 만들지 못한 혁신과 가치를 만들어낼 수 있다. 우리는 미래를 향하는 조직이다. 자부심과 자신감을 가지고 정진하자”고 강조했다.

이러한 일환으로 오렌지라이프는 핵심채널인 FC(재정 컨설턴트)채널을 강화하기 위해 기존의 영업모델 패러다임을 혁신적으로 바꾸는 뉴세일즈 모델(New Sales Model)을 도입하고, 올해 2월부터 15개 지점의 파일럿 운영을 시작으로 점검 과정을 거쳐 하반기부터 전체 지점에 도입할 계획이다. 이 모델은 현재 4차 산업혁명 등 사회 전반에 걸쳐 빠른 변화가 이루어지지만, 보험 영업조직을 운영하는 모델은 지난 30년과 비교해 크게 달라진 것이 없고, 과거의 영업방식과 제도를 고수하는 것은 시대의 속도에 대응하기 어려울 것이라는 위기의식에서 출발했다. 오렌지라이프는 이러한 상황을 FC채널 혁신의 기회로 삼기 위해 소득, 조직, 활동 등 FC영업모델의 전 영역에 걸쳐 새로운 패러다임으로 FC의 경쟁력을 한층 강화하고자 뉴세일즈 모델 도입을 결정했다.

이를 위해 오렌지라이프는 지난해 8월부터 노스웨스턴 뮤추얼(Northwestern Mutual), 매스뮤추얼(MassMutual), 캐나다라이프(Canada Life) 등 북미 지역의 주요 보험회사를 방문해 사례를 벤치마킹하고 연구해왔다. 11월부터 임원과 실무자 약 20명으로 태스크포스를 구성해 프로젝트를 시작했으며, 작년 말에는 닛폰생명, 다이치생명 등 일본의 주요 보험사의 본사와 지점을 방문해 선진 상품 및 채널전략, 다양한 성공사례 등을 조사했다. 이를 바탕으로 채널, 운영, IT, 상품 등 전사적 역량을 한데 모아 뉴세일즈 모델을 구축했다.

이 모델은 △설계사 R&R 혁신, △영업비용 재배분, △디지털, 고객, 상품지원 강화, △교육 강화 등 크게 네 가지 영역으로 구성된다.

먼저 FC와 부지점장(SM)의 직급을 기존 2단계에서 4단계까지 확장해 개인의 영업실적과 더불어 리크루팅 실적에 따라 지속적으로 승급되는 구조를 마련했다. FC의 소득 원천을 기존 ‘영업’ 중심에서 ‘리크루팅’까지 확대하고 모집수당 이외에도 도입과 육성, 산하 관리 수수료 등을 추가해 소득 원천을 다변화하고 그 수준을 높였다. 기존에 ‘리크루팅’과 조직관리에 치중했던 부지점장은 ‘영업’의 역할을 더해 영업인으로서 받을 수 있는 혜택까지 추가적으로 누릴 수 있게 했다.

FC 교육 프로그램도 강화하여 본사의 적극적인 모니터링과 현장의 니즈가 반영되는 본사-현장 연계형 교육 체계를 구축했다. 선택적·효율적으로 간결화된 교육 과정을 제공하고, 뉴세일즈 모델의 신규 직급별 교육도 강화한다.

정문국 사장은 “뉴세일즈 모델은 저성장, 시장포화 등 보험환경 변화에 대응하기 위해 채널을 포함한 보험산업 본질에 대해 혁신적 고민을 한 결과”라며 “회사와 설계사, 고객이 모두 윈윈(win-win)하는 모델이 될 것으로 기대한다”고 말했다.

‘지속적인 혁신과 성장으로 고객의 든든한 금융생활을 리드한다’는 미션 하에 기존의 틀을 깨고 고객과 한국 보험산업을 위한 변화를 선도하는 리더로 성장하기 위한 오렌지라이프의 고군분투에 향후 행보가 더욱 기대되고 있다.